استراتژی فروش
به نظر شما برای توسعه و پیشرفت کسب و کار باید برنامه‌ریزی کرد؟ آیا می‌دانید چطور مشتریان را به برند و محصولتان جذب کنید تا فروش بالایی داشته باشید؟ استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ چه تفاوتی با هم دارند؟ شما باید بدانید برای برند شدن و شناخته شدن نیاز دارید، توجه مخاطبین را به خود جلب کنید، برای این کار باید تکنیک‌هایی را به کار ببرید تا دیگران به شخصیت و صحبت‌های شما توجه کنند. برای فروش خدمات و محصولات خود نباید تلاش کنید تا آن محصول را بفروشید، بلکه باید حس آن خدمات و محصول را به مخاطبین‌تان انتقال دهید. با این کار مشتری خود به خود برای خرید اقدام می‌کند و محصول و خدمات شما از قفسه‌های فروش به سمت مشتری حرکت می‌کنند.
در این مقاله ما سعی داریم از اهمیت داشتن استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار صحبت کنیم. در پایان مقاله شما متوجه خواهید شد برای داشتن فروش بالا چطور باید استراتژی فروش مناسبی طراحی کنید. پس اگر توسعه و پیشرفت در کسب و کار برایتان مهم است و دوست دارید بازار رقبا را در دست بگیرید توصیه می‌کنیم ما را در این مقاله تا پایان همراهی کنید.
آنچه در این مقاله می‌خوانید:
استراتژی چیست؟
فواید استراتژی فروش
نکته کلیدی
چطور استراتژی فروش داشته باشیم؟
روش بازیابی در تحلیل بازار هدف
انواع استراتژی فروش
چرا باید استراتژی فروش داشته باشیم؟
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش، مجموعه‌ای از رویکردها و برنامه‌هایی است که باید در هر کسب و کار، برای ارتقاء و افزایش فروش محصولات یا خدمات تعیین شود. برای اینکه استراتژی فروش مناسبی داشته باشید باید بتوانید هدف‌های فروش، شناسایی بازارهدف، تحلیل رقبا، تعیین قیمت، بازاریابی، ارتباط با مشتریان و استفاده از ابزارهای فروش مانند تخفیف‌ها و تبلیغات را به درستی مشخص کنید. با طراحی استراتژی برای فروش، به کسب و کارتان کمک می‌کنید تا به طور موثرتر با مشتریان در ارتباط باشید، نیازها و خواسته‌هایشان را درک کنید و بتوانید محصولات یا خدمات خود را به بهترین شکل به آنها ارائه دهید. یادتان باشد برای هر مشتری استراتژی خاصی وجود دارد.
* استراتژی فروش باید به صورت مداوم و به روزشده در حال بازبینی، ارزیابی و بهینه‌سازی باشد.
فواید استراتژی فروش
استفاده از استراتژی‌های فروش باعث افزایش فروش، رضایت مشتریان و بالا رفتن سهم بازار کسب و کار می‌شود. متاسفانه بیشتر مدیران بر روی توسعه محصول تمرکز می‌کنند و برنامه‌ای برای فروش ندارند، این کار بزرگترین اشتباه در بازار تجارت است. وقتی محصول یا خدماتی ارائه می‌دهید برای موفقیت باید هدفتان فروش آنها باشد و مشتری را در اولویت اول قرار دهید. فواید استراتژی‌های فروش را می‌توان به شکل زیر دسته بندی کرد:
- تعیین هدف‌های مشخص و قابل اندازه‌گیری برای فروش
- شناسایی و تحلیل بازارهدف و رقبا
- تعیین استراتژی قیمت‌گذاری مناسب برای جذب مشتریان
- استفاده از روش‌های بازاریابی موثر مانند تبلیغات، رویدادها و روابط عمومی
- استفاده از ابزارهای فروش مانند تخفیف‌ها، پاداش‌ها و بسته‌های فروش
- بهبود فرآیندهای فروش و ارتباط با مشتریان
- استفاده از فناوری‌های مدرن مانند CRM
برای اینکه ارتباط بهتری با مشتریان بگیرید و تجربه خرید خوبی از محصول و خدمات شما در ذهنشان بماند باید استراتژی فروش درستی داشته باشید. البته بسته به نوع کسب و کار، صنعت و بازار مورد نظر این استراتژی متفاوت است و باید با توجه به شرایط خاص هر کسب و کاری تعیین شود.
حتما بخوانید: مقاله ارتباط با مشتری یا CRM
تعیین هدف فروش
تعیین هدف فروش به معنای تعیین میزان فروشی است که یک کسب و کار در یک دوره زمانی خاص مثلا در طی یک سال می‌خواهد داشته باشد. هدف فروش معمولا به صورت عددی ارائه می‌شود و براساس تحلیل بازار، رقبا، تاریخچه فروش و عوامل داخلی و خارجی دیگر تعیین می‌گردد. وقتی هدف مشخصی برای فروش داشته باشید می‌توانید با برنامه‌ریزی مناسب و استراتژی‌های درست برای افزایش فروش اقدام کنید.
شناسایی بازار هدف
شناسایی بازار هدف یعنی گروهی از مشتریانی که بیشترین تمایل به خرید محصول یا خدمات کسب و کار را دارند شناسایی کنید. این گروه از مشتریان معمولا بر اساس ویژگی‌هایی مانند جنسیت، سن، محل زندگی، درآمد، علاقه‌مندی‌ها و نیازها تعیین می‌شوند. وقتی بازار هدف را شناسایی کنید، می‌توانید تمرکز خود را بر روی این گروه از مشتریان قرار داده و استراتژی‌های مناسبی را برای جذب و نگه‌داشت آنها پیاده سازی کنید. با تحلیل عوامل اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی، تکنولوژی می‌توانید فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در بازار را شناسایی کرده و استراتژی‌های مناسبی برای بهره‌برداری از فرصت‌ها و مقابله با تهدیدها داشته باشید.
! اگر توانایی تحلیل رقبا را در خود تقویت کنید می‌توانید رقابت‌پذیری خود را در بازار بالا برده و استراتژی‌های مناسبی برای برنده شدن در برابر رقبا انتخاب کنید.
استراتژی قیمت گذاری
استراتژی قیمت‌گذاری برای جذب مشتریان، شامل تعیین قیمت‌های رقابتی، تخفیف‌ها و پاداش‌ها و قیمت‌گذاری با توجه به ارزش است. با تعیین قیمت‌های رقابتی، می‌توانید با سایر رقبا رقابت کنید تا مشتریان جذب محصول و خدمات شما شوند. تخفیف‌ها و پاداش‌ها هم به عنوان یک استراتژی قیمت‌گذاری برای جذب مشتریان انتخاب درستی است. با ارائه تخفیف‌های نقدی، کوپن‌های تخفیف، هدایای رایگان و برنامه‌های وفاداری، می‌توان مشتریان را جذب و حفظ کرد. زمانی که قیمت‌ها براساس ارزش محصول یا خدمات شما باشد به مشتریان نشان می‌دهید که ارزش بالایی را ارائه می‌کنید و آنها به سمت برند شما جذب می‌شوند.
نکته کلیدی
برای رشد و موفقیت در برابر رقبا باید به مشتری نزدیک شوید، یعنی با برقراری ارتباط و ارائه خدمات و محصولاتی که خواسته مشتریان است نیازشان را برآورده کنید. این عمل به منظور ایجاد اعتماد و رابطه مستدام با مشتریان لازم و ضروری است و شامل فهم دقیق نیازها و خواسته‌های مشتریان، ارائه محصولات و خدمات با کیفیت، پاسخگویی به سوالات و مشکلات مشتریان و ارتباط برقرار کردن به صورت مستمر با آنها می‌شود.
روش بازیابی در تحلیل بازار هدف
روش بازیابی در تحلیل بازار هدف به معنای استفاده از منابع و روش‌های مختلف برای جمع‌آوری اطلاعات و داده‌های مورد نیاز است. این اطلاعات شامل ارتباط با مشتریان، تعیین نیازها و خواسته‌های آنها، ارائه اطلاعات و مشاوره، ارائه پیشنهادات، بستن قراردادها و نهایتا تحویل محصول یا خدمات است. استفاده از روش بازیابی، تجربه مشتریان از خرید را مثبت می‌کند و افزایش فروش و سودآوری را به همراه دارد. کسب و کارها می‌توانند به صورت سیستماتیک و دقیق اطلاعات مورد نیاز خود را جمع‌آوری کنند و آنها را برای تحلیل و تعیین بازار هدف به کار ببرند.
حتما بخوانید: قیف بازاریابی
چطور استراتژی فروش داشته باشیم؟
در ادامه پنج گام مهم را برای داشتن یک استراتژی فروش موفق آوردیم:
-
اولین قدم تحلیل بازار و مشتریان است
در اولین گام باید بازار هدف و مشتریان شناسایی شوند و نیازها و خواسته‌های آنها بررسی گردد. همچنین رقبا، فرصت‌ها و تهدیدهای بازار نیز مورد بررسی قرار گیرند تا شما بدانید چه کسانی محصول و خدمات شما را خریداری می‌کنند.
-
هدف‌های فروش را تعیین کنید
در گام بعدی هدف‌های مورد نظر برای فروش باید تعیین شوند. این هدف‌ها باید قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی و زمان‌بندی شده باشند.
-
استراتژی‌های فروش را دقیق مشخص کنید
این استراتژی‌ها برای رسیدن به هدف‌های فروش تعیین می‌شوند و شامل تبلیغات، ترویج فروش، بهبود روابط با مشتریان، ارائه تخفیفات و پاداش‌ها و غیره می‌باشند.
-
برای استراتژی فروش خود باید برنامه عملی داشته باشید
برنامه‌های عملیاتی برای اجرای استراتژی‌های فروش تدوین می‌شوند، این برنامه‌ها شامل فعالیت‌های روزانه، هفتگی و ماهانه هستند که باید توسط افراد حرفه‌ای اجرا شوند.
-
برنامه‌ها باید اجرا و نظارت شوند
در این گام، استراتژی‌ها و برنامه‌ها اجرا می‌شوند و عملکرد فروش باید نظارت شود و اگر تغییراتی در استراتژی‌ها و برنامه‌ها نیاز به اصلاح داشت باید بهبودهای لازم را اعمال کرد. این گام به منظور بهبود مستمر عملکرد فروش و رسیدن به هدف‌های بلندمدت است.
-
باید بودجه‌بندی‌ها مشخص شود
در این مرحله، بودجه‌ای که برای اجرای استراتژی‌ها نیاز است، دقیق برآورد می‌شود. این بودجه شامل هزینه‌های تبلیغات، پرداخت حقوق و پاداش‌ها به کارکنان فروش و سایر هزینه‌های مربوط به فروش است که از قبل باید ریز به ریز مشخص شود.
! برنامه ریزی برای فروش به معنای تعیین استراتژی‌ها و روش‌هایی است که برای بهبود فروش و افزایش درآمد و سود کسب و کار استفاده می‌شود.
انواع استراتژی فروش
- استراتژی قیمت‌گذاری: در این استراتژی، قیمت محصول یا خدمات به گونه‌ای تعیین می‌شود که مشتریان جذب شوند و همچنین سودآوری سازمان حفظ شود. برخی از روش‌های قیمت‌گذاری شامل قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری با توجه به ارزش و قیمت‌گذاری تخصصی هستند.
- استراتژی تبلیغات و بازاریابی: با استفاده از تبلیغات و بازاریابی مناسب، شما می‌توانید محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید تا آنها به سمت محصولات شما جذب شوند. روش‌های مختلف تبلیغات و بازاریابی شامل تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات اینترنتی، تبلیغات رادیویی، تبلیغات محلی و بازاریابی محتوا هستند.
- استراتژی تخفیف‌ها و پاداش‌ها: در این استراتژی، سازمان با ارائه تخفیف‌ها و پاداش‌ها به مشتریان، آنها را جذب و حفظ می‌کند. این تخفیف‌ها و پاداش‌ها می‌توانند شامل تخفیف‌های نقدی، کوپن‌های تخفیف، هدایای رایگان و برنامه‌های وفاداری باشند.
- استراتژی نمایندگان فروش: در این استراتژی، با استفاده از نمایندگان فروش، محصولات و خدمات خود را به مشتریان معرفی می‌کنید و عملیات فروش را انجام می‌دهید. نمایندگان فروش می‌توانند در داخل یا خارج از سازمان فعالیت کنند.
- استراتژی توسعه بازار: در این استراتژی، سعی کنید با بازارهای جدید و گروه‌های متفاوتی از مشتریان آشنا شوید. دامنه ارتباطی خود را گسترش دهید تا افراد بیشتری برند شما را بشناسند.
- استراتژی تمرکز بر مشتری: در این استراتژی، شما باید تمام تلاش خود را برای جذب و حفظ مشتریان انجام دهید. سعی‌کنید نیازها و خواسته‌های مشتریان را برطرف کرده و خدمات و محصولات متفاوتی برای آنها داشته باشید. همچنین، استراتژی فروش ممکن است شامل ترکیبی از این استراتژی‌ها باشد و بسته به نوع کسب و کار و صنعت مورد نظر، متفاوت است.
عوامل مهم در استراتژی فروش
توجه به مشتری
یکی از عوامل مهم در استراتژی فروش، توجه به مشتریان است زیرا مشتریان هستند که با خرید محصولات و خدمات درآمد و سودآوری ما را تضمین می‌کنند. بنابراین، اهمیت مشتری در استراتژی فروش بسیار بالاست و باید بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتریان تعیین شود. باید به دقت بازار را بررسی کنید تا نیازها و مشکلات مشتریان را بشناسید و سپس با توجه به این اطلاعات، استراتژی‌های مناسب برای جذب و حفظ مشتریان تعیین کنید.
ارائه خدمات و محصول با کیفیت
علاوه بر این، استراتژی فروش باید به ارائه خدمات و محصولات با کیفیت به مشتریان تمرکز کند. مشتریان همواره به دنبال محصولات و خدماتی هستند که نیازهایشان را برطرف کند و به آنها ارزش افزوده بدهد. بنابراین، شما باید با توجه به نیازهای مشتریان، محصولات و خدماتی ارائه کنید که باعث رضایت و وفاداری آنها شود. همچنین، استراتژی فروش باید به ارتباط و تعامل موثر با مشتریان توجه داشته باشد. برقراری ارتباط صحیح با مشتریان می‌تواند به افزایش تعامل، اعتماد و وفاداری آنها منجر شود. فراموش نکنید که با استفاده از ابزارهای مختلفی مانند تماس تلفنی، پیامک، ایمیل و شبکه‌های اجتماعی می‌توانید با مشتری ارتباط برقرار کنید.
! با استراتژی فروش اصولی، قادر خواهید بود رضایت و وفاداری مشتریان را بهبود داده و در نتیجه فروش و سودآوری خود را افزایش دهید.
چرا باید استراتژی فروش داشته باشیم؟
استراتژی فروش برای موفقیت هر کسب و کاری بسیار لازم و حیاتی است زیرا باعث افزایش فروش، رقابت‌پذیری و رضایت مشتری می‌شود. در زیر تعدادی از دلایل لزوم داشتن استراتژی فروش را بررسی می‌کنیم:
-
باعث افزایش فروش می‌شود
شما با داشتن یک استراتژی فروش مناسب، می‌توانید بهبود فروش خود را تجربه کنید و در نتیجه درآمدهای خود را بالا ببرید.
-
حس رقابت ایجاد می‌کند
بازارهای امروزی بسیار رقابتی هستند و برای بقاء در این بازارها، لازم است که استراتژی‌های فروش قوی و منحصر به فردی داشته باشید تا بتوانید با رقبا رقابت کنید. رقابت باعث می‌شود که شما در کسب و کار بهتر عمل کنید وکیفیت محصولات و خدمات خود را به منظور جذب مشتریان افزایش دهید. همچنین توسعه و نوآوری درکسب و کار به دلیل رقابت با شرکای دیگر بیشتر می‌شود.
-
بهبود تجربه مشتریان با استراتژی فروش امکان‌پذیر است
استراتژی فروش، بهبود تجربه مشتریان را هدف قرار می‌دهد و شما با داشتن استراتژی مناسب، می‌توانید نیازها و خواسته‌های مشتریان را بهتر شناسایی کنید و خدمات و محصولات خود را بر اساس سلیقه آنها تولید کنید.
-
باعث افزایش سودآوری می‌شود
اگر استراتژی فروش داشته باشید می‌توانید هزینه‌های خود را کاهش داده و در نتیجه سودآوری خود را افزایش دهید.
-
وفاداری مشتریانتان افزایش می یابد
استراتژی فروش به شما کمک می‌کند تا ارتباط و تعامل بهتری با مشتریان خود برقرار کنید. اگر استراتژی فروش مناسبی داشته باشید ارتباط شما با مشتری بهتر می‌شود، اما این ارتباط با مشتری به خودی خود ارزشمند نیست؛ زمانی ارتباط تاثیرگذار است که باعث افزایش وفاداری در مشتریان شود.
-
برندتان شناخته شده می‌شود
با داشتن استراتژی فروش مناسب، می‌توانید شناخت برند خود را افزایش داده و در نتیجه بازاریابی و تبلیغات خود را بهبود بخشید. به طور کلی، استراتژی فروش به شما این امکان را می‌دهد تا هدف‌های خود را در زمینه فروش و سودآوری مشخص کنید و رقبا را در بازار شکست دهید.
سخن پایانی
در سایت حامد صفاکیش شما با اهمیت استراتژی فروش برای داشتن کسب و کار موفق آشنا شدید، از فواید استراتژی فروش و مفهوم آن در کسب و کار برایتان توضیح دادیم. استراتژی فروش با مشخص کردن اهداف و چشم‌انداز فروش، پیشرفت و سودآوری را به همراه دارد و برای هر کسب و کاری لازم و ضروری است. شما وقتی تصویری واضح و مشخص از محصول به مشتری بدهید، مشتری ارزش خرید خود را متوجه می‌شود و تمایل بیشتری برای خرید دوباره از شما دارد. پس حتما برای کسب و کارتان استراتژی فروش مناسبی طراحی کنید تا شاهد توسعه کسب و کارتان باشید. شما با تحلیل بازار و شناخت کامل نیازها و مشکلات مشتری، می‌توانید راهبرد مناسبی برای فروش انتخاب کنید و در کسب و کارتان به موفقیت برسید.
دیدگاهتان را بنویسید