قیف بازاریابی
چطور محصول را بفروشیم؟ چگونه مشتری جذب کنیم و آنها را وفادار نگه‌داریم؟ به چه طریق افراد بیشتری را به سمت حرفه خود راهنمایی کنیم؟ وقتی کسب وکاری را راه‌اندازی می‌کنید حتما برای آن هدفی را مشخص کرده و برای رسیدن به آن هدف، مسیر و راهکارهایی را مد نظر می‌گیرید. مثلا وقتی محصولی را تولید یا وارد بازار کردید هدفتان فروش محصول و جذب مشتری است. تعیین هدف سبب می‌شود فروش محصول، جذب نیروی انسانی و هزینه های مالیتان جهت دار و در راستای رسیدن به اهدافتان باشد. قیف بازاریابی فنون و روشی را به شما نشان می‌دهد که با استفاده از آن بتوانید محصول خود را بفروشید، سود بالایی به دست آورید تا موفقیت خود را تضمین کنید. قیف بازاریابی و نقشه سفر مشتری دو کلمه کلیدی است که در دنیای تجارت وکسب وکار بسیار استفاده می‌شود. ما در این مقاله همه چیز درمورد قیف بازاریابی و نقشه سفر مشتری را بیان می‌کنیم. پس تا پایان مقاله همراه ما باشید زیرا بازاریابی و فروش در کسب و کار مانند اکسیژن برای موجود زنده لازم و حیاتی است.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی (marketing funnel) ابزاری مفید و کاربردی است که کمک می‌کند مسیری را پیدا کنید تا کاربران و افراد عادی به مشتریان راغب و وفادار شما تبدیل شوند. کاربردی که قیف بازاریابی دارد این است که لید یا سرنخ‌هایی را برای وارد شدن به قیف پیدا می‌کنید و سپس با طی کردن مراحل و مسیرهای درست، سرنخ‌ها را به انتهای قیف هدایت می‌کنید و آنها را به مشتریان و طرفداران واقعی خود تبدیل می‌کنید. وقتی مشتری به سمت محصول شما می‌آید تنها ممکن است 2 درصد مایل به خرید باشد به طور متوسط مشتری نیاز به صحبت و تماس های مکرر دارد تا تصمیم نهایی برای خرید را بگیرد. مارکتینگ فانل راهکارهایی را می‌دهد تا مشتری در هر مرحله ما را پیدا کند، محصول ما را بخرد و به مشتری ثابت ما تبدیل شود.
* برای اطلاعات بیشتر مقاله دیجیتال مارکتینگ را بخوانید.
راهکارهایی که در قیف بازاریابی اجرا می‌شود مسیر حرکت مشتری را مشخص می‌کند و برای هر مشتری براساس نوع سلیقه و شخصیتش مسیرمتفاوتی را انتخاب می‌کند، درواقع مشتری وارد سفری می‌شود که در انتها به خرید منجر می‌گردد.
سفر مشتری
وقتی واژه سفر مشتری را به کار می‌بریم منظورمان تمام تجربه و تعاملاتی است که مشتری با محصول و کسب وکار ما می‌گیرد. مشتری از لحظه‌ای که برای اولین بار با محصول و برندتان آشنا می‌شود تا زمانی که محصولتان را خریداری می‌کند جزو سفر مشتری محسوب می‌شود. خیلی از مواقع مشتری سفرش را نیمه‌کاره رها می‌کند یا ممکن است محتوای محصولات شما را در شبکه مجازی دنبال کند اما به خرید نهایی نرسد، ما با نقشه سفری که برای مشتری می‌کشیم او را به چالش کشیده و تا انتها با خود همراه می‌کنیم.
! وقتی مشتری سفر خوب و تجربه به یاد ماندنی از خرید داشته باشد تمایل بیشتری دارد تا در خرید بعدی پول بیشتری پرداخت کند.
چطور باید سفر و تجربه به یادماندنی برای مشتری بسازیم؟
همه چیز با برنامه ریزی سفر مشتری آغاز می‌شود، در این مرحله شما باید خود را جای مشتری بگذارید و مانند او فکر کنید. فرآیند سفر مشتری سه مرحله دارد:
- شناخت دقیق و کامل مسیر سفر مشتری
- شناسایی و پیداکردن راه‌های ارتباط با مشتری
- پیدا کردن شکاف‌ها و مشکلات و پیشنهاد راه‌حل
شرکت‌هایی که برای سفر مشتری برنامه ریزی می‌کنند و این برنامه را در الویت کار خود قرار می‌دهند، هر سال بیشتر از قبل رشد می‌کنند. پس اگر همین امروز به دنبال این برنامه باشید مزیت رقابتی عالی را خواهید داشت.
مراحل سفر مشتری
درقیف بازاریابی فرآیندی طی می‌شود که مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می‌شود:
آگاهی
در این مرحله مشتری با تبلیغات یا با سایت و رسانه، از محصول یا خدمات شما آگاهی پیدا می‌کند.
علاقمندی و ارزیابی
مشتری در این مرحله به دنبال اطلاعاتی است که چطور محصول یا خدمات شما مشکلاتش را حل می‌کند یا کارایی مفید برایش دارد. این مرحله حساس و مهم است زیرا مشتری اگر احساس کند محصول شما برای او نامناسب است از خرید آن صرفه نظر می‌کند. در این مرحله شما باید کاملا مشتری و خواسته‌هایش را بشناسید، اعتمادش را جلب کنید تا بتوانید بهترین محصول را در اختیارش قرار دهید.
توجه به مشتری
وقتی شما اطلاعات کامل و دقیق از محصول و خدمات خود به مشتری می‌دهید او را در تصمیم‌گیری و اقدام به خرید راهنمایی می‌کنید. این مرحله بسیار اهمیت دارد زیرا به نیازهای مشتری توجه کرده و او را به مرحله نهایی که خرید است هدایت می‌کنید. شما باید تمام توجه خود را به عکس العمل مشتری و سوال هایی که ممکن است برای او به وجود بیاید بدهید تا بتوانید او را به مرحله بعد راهنمایی کنید.
تبدیل به مشتری بالفعل و خرید
در این مرحله مشتری با اطلاعات کامل و آشنایی با محصول اقدام به خرید می‌کند و به مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
وفاداری
بعد از اینکه مشتری اقدام به خرید کرد باید به روش های مختلف که در مقالات دیگر توضیح دادیم آنها را به مشتری همیشگی خود تبدیل کنید و صداقت و شایستگی خود را برای خریدهای بعدی آنها تضمین کنید.
رضایتمندی
این مرحله نهایت موفقیت در بازاریابی است، زیرا این قسمت مرحله ای است که اگر مشتری خود را به این مرحله برسانید علاوه بر اینکه مشتری از شما راضی است و شما را انتخاب کرده است، شما و محصولتان را به دیگران هم معرفی و توصیه می‌کند و از برند و خدمات شما در مقابل رقبا حمایت می‌کند. اگر از قیف بازاریابی درستی استفاده کنید به این مرحله می‌رسید و موفقیت خود را تضمین کرده‌اید.
چطور از قیف بازاریابی استفاده کنیم؟
قیف بازاریابی کمک می‌کند تا شما از نحوه ارتباط و تعامل مشتری بالقوه خود با کسب و کارتان باخبر شوید. در اولین تعاملی که مشتریان با کسب و کار و خدماتتان می‌گیرند ممکن است افراد زیادی در بالای قیف قرار داشته باشند که از راه‌های مختلف با برند شما آگاه شده باشند. وقتی به سمت وسط قیف سرازیر می‌شوند تعداد کمتری علاقمند هستند تا محصول را خریداری کنند، هرچه به سمت انتهای قیف نزدیک می‌شوید افراد کمتر می‌شوند و ممکن است افرادی هم که تصمیم به خرید داشتند منصرف شوند. قیف بازاریابی کمک می‌کند تا مشتریان در طول سفر از مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل شوند. بازاریاب تلاش می‌کند تا دهانه قیف را بزرگ‌تر کند، انگیزه و علاقه در مشتریان ایجاد و کمک کند تا آنها به آخرین مرحله که خرید است برسند.
در قیف بازاریابی شما می‌توانید مشتری بالقوه خود را از زمانی که با کسب و کار و برند شما آشنا شد تا خرید یک کالا یا خدمات همراهی کنید و مسیری که طی می‌کند را دنبال کنید.
* برای اطلاعات بیشتر می‌توانید مقاله قیف فروش را بخوانید.
برای درک نیازهای مشتریان خود باید اطلاعات خود را در زمینه مشتریان بهینه سازی کنید تا در هر مرحله تکنیک‌های بهتر و موثرتری را به کار ببرید. برای اینکه با مشتری ارتباط بهتری بگیرید باید بدانید برای چه کسی بازاریابی می‌کنید؟ مشتریان به چه چیزهایی علاقمند هستند؟ چه نوع بازاریابی انجام دهید تا نتیجه بهتری بگیرید؟ در طراحی قیف بازاریابی مناسب، شما مخاطبان هدف خود را درک می‌کنید و می‌دانید آنها با چه چیزی هیجان زده شده و اقدام به خرید می‌کنند. وقتی مشتریان را شناختید بر چرخه خرید خود مسلط می‌شوید و مدت زمان فروش محصول خود را به راحتی می‌توانید محاسبه کنید.
مشتری واقعی از طریق سایت یا فضای مجازی به شما رجوع می‌کند می‌توانید این ورودی ها را توسعه دهید.
مشتری واقعی از طریق سایت یا فضای مجازی به شما رجوع می‌کند می‌توانید این ورودی ها را توسعه دهید.
چطور قیف بازاریابی خود را تجزیه و تحلیل کنیم؟
قیف شما یک در ورودی دارد که افراد از آن وارد می‌شوند و دهانه‌ای که مشتری از آن خارج می‌شود. نسبت کسانی که وارد قیف شما می‌شوند و کسانی که با خرید خارج می‌شوند، میزان موفقیت شما را نشان می‌دهد. وقتی درست تجزیه تحلیل کنید می‌دانید مشتری در کدام مرحله نیاز به کمک و راهنمایی دارد تا تعداد بیشتری با خرید از قیف شما خارج شوند. مورد دیگری که باید توجه کنید کوتاه بودن مسیری است که مشتری باید طی کند، اگر مشتری بتواند در یک روز از ابتدا به انتهای قیف برسد احتمال موفقیت شما بیشتر است. یادتان باشد نحوه و میزان تعاملی هم که با مشتری دارید در موفقیت شما تاثیرگذار است، نرخ موفقیت خود را می‌سنجید و متوجه می‌شوید به چه میزان درست عمل کرده‌اید.
* برای اطلاعات بیشتر مقاله استراتژی فروش را بخوانید.
چگونه یک قیف بازاریابی بسازیم؟
برای ساخت یک قیف یا مدل بازاریابی می توانید از چند راهکار ابتدایی ساده استفاده کنید:
- باید مخاطب خود را بشناسید
بدون شناخت از پرسونای مخاطب و علاقه و نیازهای مشتری موفقیتی به دست نمی‌آورید. می توانید برای شناسایی مشتری، رقبایتان را زیر نظر داشته باشید و بازخورد مشتری فعلی شان و نظر سنجی های آنها را تجزیه تحلیل کنید.
- راه‌های ایجاد سفر مشتری خود را بیاموزید
این نکته که چه موانعی بر سر خرید آنها وجود دارد و با چه مشکلات و ابهاماتی ممکن است مواجه شوند نکته ای است که باید به آن توجه داشته باشید. اگر همه این مسایل را شناسایی کنید می توانید به راحتی نقطه شروع قیف و حرکت دادن درست مشتری را پیدا کنید.
- تعداد مراحل قیف خود را مشخص کنید
تعداد آن بستگی به استراتژی های فروش و بازاریابی شما و رفتار و علایق خریدارانتان دارد. تکنیک های موثر بازاریابی را پیدا کنید و استراتژی های بازاریابی و تجارت را آموزش ببینید تا بتوانید محتوا و محصول خود را با اطلاعات بیشتر در اختیار مشتری بگذارید و به دنبال به روزرسانی و تغییرات در مدل قیف بازاریابی خود باشد.
! وقتی ورودی را خوب شناسایی کنید سرمایه‌گذاری بیشتری می‌توانید انجام دهید.
سخن پایانی
اگر می‌خواهید در کسب و کار خود درجه یک باشید و رقبای خود را پشت سر بگذارید تا موفقیت خود را ماندگار کنید، باید به درک درستی از نیازهای مشتری برسید. با بهینه سازی مراحل قیف بازاریابی خود همراه خوبی برای مشتری باشید و نقشه درست و کوتاهی برای مسیر مشتری طراحی کنید تا با حرکت سریع او از ورودی قیف به انتهای مسیر که خرید است راهنمایی شود. پروسه قیف بازاریابی شروع و پایان مشخصی ندارد و تا زمانی که محصول و خدمات شما فعال است باید به روزرسانی شود تا اثر بخشی و کارایی خود را حفظ کند.
دیدگاهتان را بنویسید